How? Financial Times 는 어떠한 방법으로 digital판의 신규 구독계약 600%를 달성했을까? Brexit weekend에..

 

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600% 급등한 신규계약의 결과는 Digital Channel의 전략이.

이번 FT의 무료화는 아직 의사결정을 하지 못한 유권자들에 대한 찬성파와 반대파 쌍방의 토론을 들여다 볼수 있도록 하는 기회를 제공 했다는 것. 져널리스트의 의무를 완수 하기 위한 결정이었다. 국민투표를 앞둔 주말, FT가 작성한 브렉시트 투표를 추적한 기사는 400만에 이르는 Page View를 기록. 사상 가장 주목을 받은 져널리즘의 기사가 되기도 했고.

게다가 사람들은 Contents를 주말동안 그저 읽고 나서 브라우져의 창을 닫은 것은 아니었다. 그들 중 대다수는 신규구독계약까지 했다는 것. 실제로 해당 주말에 FT의 Digital版 구독계약의 매출이 통상적 주말과 비교해 600% 급격하게 증가를. 결과적으로 수천건에 이르는 신규계약을 창출.

이러한 신규구독계약 결과를 만들어 낸것은 우연이 아니라고 FT의 Chief Commercial Officer인 Jon Slade는 말한다. News를 내 보내는 것과 동시에 Real Rime Marketing Plan 의 전략이 움직이고 있었다고. 말한다. 그리고 그것은 FT에게 절호의 기회였었다고. 지난 그리스 위기와 중국 위기때에도 유사한 경험과 징후가 있었고, 그러나 그 날, 금요일 아침 6시 30분은 지금까지 경험해 온 것들은 단지 연습에 지나지 않았었다고.

6월23일, 영국 국민의 52%가 유럽연합 탈퇴에 찬성표를 던지며 셰계를 놀라게 한 순간, FT는 Audience Engagement Team, Customer-Acquisition Teams과 편집팀 등 총 70명에 달하는 디지털 마케터들이 서로 동기화 되어 지금까지 없었던 전격적인 Digital Channel 작전을 시행했다.

” 우리들은 Marketing Team을 Real Time으로 전환을 시켰다. 구독계약의 형태를 분석하고, Social애서 기회를 찾고, Marketing 예산을 적극적으로 투입하여 기사에 반영하고, 구독을 오퍼하는 지속적인 Test를 실시했다” 라고.

마케팅팀이 실시간으로 분석한 방문자들의 관심사와, 어떤 기사가 더 주목을 받고, 많이 읽는지를 분석/측정하여 기사에 반영하고, 이러한 데이터를 전달받은 Audience Engagement Team은 하루동안의 분석결과를 바탕으로 신규 구독을 위한 최적의 오퍼 타이밍과 최적의 메시지를 찾아 내는데 주력을.

” 아주 빠른 속도로 사람(구독자)들이 투명성透明性과 신뢰信頼 할 수 있는 져널리즘을 원하고 있다는 사실을 확실하게 알게 되었고,  Site의 Traffic이 급상승 하는 순간을 그저 바라만 본것이 아니라, 우리들의 Business Model에 도움이 될 수 있도록 최선의 노력을 했다”라고 Jon Slade는 말했다.

source : How the FT drove digital subscriptions sales by 600 percent over Brexit weekend 

source : WTF: What Brexit means for the UK media industry

 

 

미국, Q1에 Internet 신규계약이 모바일보다 자동차가 더 많았다

 

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미국은 이미 몇 천만 규모의 모바일 이용자가 존재. 가끔 기기를 신모델로 바꾸거나, 데이터 플랜을 업그레이드 하기도 한다. 그러나, 이 경우에도 이미 모바일폰을 소유하고 있어 모바일로 Internet 사용 계약은 이미 끝나 있는 것과 마찬가지. 그러나 Internet 접속의 신규계약을 위한 타겟이 없어 진것은 아니다. 통신사들의 다음 타겟은 자동차自動車다. 2016年 1분기에 신규로 Internet접속을 계약한 건 중, 3분의 1이 자동차가 차지. 건수로는 TOP.

Mobile산업 Consultant  Chetan Sharma의 Report, 신규로 Internet에 접속하는 자동차의 대수는 신규로 계약한 모바일폰 보다 많다고. 태블릿의 증가세는 지난 해보다 하향. 애널리스트에 의하면, 미국의 Smart Phone 보급률은 84%이며, 신규계약자로부터의 매출은 사실상 ZERO에 가깝다고. 그러나 자동차의 Internet化는 새로운 시장으로 성장진행 중. 제조사는 물론이고 매장들도 자동차 Internet 化에 전력투구를 하고 있는 중.

800만대의 자동차가 AT&T의 Network에 가입되어 있고, Chetan Sharma에 의하면, 「어쩌면 Mobile 통신회사 중 최대」라고. AT&T의 신규 자동차 계약건수는 다른 통신사의 계약선수 전부를 합친것 보다 많다. AT&T는 자동차통신, 텔레매틱스, 엔터테인먼트・엡, SoftOTA(휴대무선) Update, 4G,  LTE Hot Spot 등 자동차를 위한 모든 서비스를 제공하고 있다.

일반인들은 자신의 자동차가 Internet에 접속가능한지 어떤지 모르는 경우가 많다(나도 모름). 이번 봄, 런던의 조사기관 TNS와 BearingPoint Institute가 Europe의 3700명 운전자를 대상으로 조사한 결과, 10명 중 4명은 소유한 자동차가 Internet 접속가능 기능이 있는지도 몰랐다고. 나머지 6할의 운전자들은 자동차의 Internet 기능이 차종을 선택할 때, 참고를 한다고 대답을. 그리고 32%는 Internet접속은 「구입購入에 영향을 주는 중요한 기준에 포함된다」고 대답. 차종車種을 선택할 때, Internet 접속이 가능한지를 검토하는 소비자도 많지만, 최신 모델의 자동차에는 접속기능이 거의 기본으로 장착되어 있다는 사실을 모르는 소비자도 상당히 많다고.

TNS의 조사에 따르면, 응답자의 반수는 자동차를 구입할 때, 딜러의 담당자에게 Internet 기능에 대한 설명을 듣는다. 그러나, 이 부분에서 딜러담당장의 지식이나 소비자의 지식이 거의 비슷한 수준이라 불만도 많다고. TNS는「딜러로 부터의 Internet 접속 기능, 이용방법 등의 설명은 구입을 결정하는 순간 아주 중요한 역할을 한다」라고 결론 짓는다. 자신이 운전하고 있는 자동차에 Internet 기능이 있는지도 모르는 40%의 사람들도 다를바 없다는 생각도 들고.

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Chetan Sharma의 Report는 여기에 인용한 부분 말고도 미국의 Internet시장에 관한 흥미있는 데이터가 많이 실려 있다. 신규계약증가는 자동차가 32%, 휴대폰이 31%, 태블릿이 23%, 기기간통신(M2M)이 14% 라고.

source https://techcrunch.com/2016/06/20/more-cars-than-phones-were-connected-to-cell-service-in-q1/

미국의 Hotel Chain, Instagram 경유로 예약을 시작한다고.

거의 모든 기업들이 Instagram을 활용한 매출증가에 대한 고민을 하고 있을 것이다. 이러한 때, 발 빠른 Hotel Chain Starwood는 Instagram으로 예약을 할 수 있는 방법을 시도하고 있다.

Hotel Chain인 Tribute Portfolio는  Shopping Platform인 LiketoKnow.it 과 제휴로 Starwood와 계약한 Influencer가 업로드한 Instagram의 사진을 사용자가 터치하면 숙박예약까지 바로 가능하도록 한 것.

이 프로세스는 사실, 정확하게 들여다 보면, Seemless는 아니다.  사진에 있는 태그를 누르면 쵤영한 사진속 배경의 호텔계정으로 연결이 되고나서 예약사이트의 URL로 연결되는 구조. Pari에 새롭게 Open한 2개의 호텔, Le Metropolitan와 Le Dokhan’s는 현재 이 방법으로 예약이 가능하다고.

우리의 Target Audience가 Social로 연결되는 성향이 강한 독립지향의 여행자일 것, 그리고 우리 호텔이 독립적이며 이전에 없는 새로운 Hotel Brand 라는 것을 고려하면, Social Meida의 중요성은 명확하다. 라고.  Tribute Portfolio의 글로벌 브랜드 리더 Dave Marr는 말한다.

인지목적認知目的으로 Influencer에게 의뢰.

Influencer에게는 “Shop Now ” 버턴이 달려있지만, 광고비를 쓰지 않는 마케터는 연결가능한 링크를 심을 수 없다.

Starwood는 LiketoKnow.it’s의 content creators의 community로 부터 5개의 영향력 있는 Social Influencer의 협조를 받고 있다. Alex’s Closet, La Revue De Kenza, J’aime tout Chez toi, Elles en Parlent, Marie Luv Pink.

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http://www.instagram.com/marieluvpink/

우리 호텔에 흥미를 가지고 관심을 가져 줄 여행객을 발견하기 위해선 그들이 좋아하는 Influence의 도움을 받을 필요가 있다고 생각한다. 이 방법이 제일 좋다. 왜냐하면 인지認知(관심유도)에 도움을 주는 것이 주 목적이니까(매출을 올리는 것이 주 목적이 아니다) 예약도 조금은 늘어날 것이라 생각을 하고. 라고 …

Influencer의 사진에는 LiketoKnow.it’s 경유의 상품링크 @tributefortfolio 계정이름과 #independentmoments 해쉬태그가 붙는다.

애매한 지표指標로 평가하지 말 것.

Tribute Portfolio는 이용객들에게도 호텔에서 지내는 동안 사진을 찍어 Social Media에 #independentmoments 태그를 달아 업로드 할 것을 추천한다. 업로드 된 사진은 Tribute Portfolio 의 Tumblr 페이지에도 동일한 태그가 달리고.  또한 이 호텔 브랜드는 최근,  Coachella music festival 에  Snapchat의 활용도 시작 했다.

Hotel 업계(뿐 아니라 모든 분야의 업계가)도 이제 경험에 의한 관습적인 지표, 즉 측정되지 않는 애매한 지표로 마케팅 실행을 평가하는 것 보다는 측정을 통한 명확하고 분명한 투자효과와 분석데이터를 파악 할 수 있다면, 다양한 Social Channel이나 Digital Channel에서의 시험적인 시도를 지속적으로 해 나가야 한다.

경험의 시대. ‘나’를 중심으로…

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2016 Adobe Summit 리뷰(라 쓰지만 내용 절반이 VOC)

‘나’를 위한 경험. 경험의 시대.

‘Experience is the brand.’ 작년 Adobe Summit에서 경험이 곧 브랜드라며, ‘Marketing Beyond Marketing’을 강조한 Adobe가 올해는 ‘Experience Era’ 즉, 경험 그 자체가 비즈니스인 ‘경험의 시대’라는 더 큰 명제를 들고 왔습니다. 보다 더 업그레이드된 솔루션들로 중무장한 Adobe는 디지털 마케팅의 미래를 명확하게 그려가고 있었습니다. 이때, 유독 제 뇌리에 박히는 한 단어가 있었습니다.

“Delight” 

결국 보다 더 나은 경험은 고객, 나, 우리의 즐거움을 위한 것이죠. 나를 더 이해하고 내가 필요한 것에 꼭 맞춘 듯 즐거운 경험을 제공하는 브랜드에게 마음이 가고 더 매혹될 수 밖에 없습니다. 이는 그저 먼 일이 아닙니다. 우리는 이미 ‘나’를 중심으로 경험이 제공되기를 기대하고 있고, 이미 그 서비스를 누리고 있습니다. 나에 대한 간단한 정보 하나만 던지면 알아서 데이터에 기반하여 필요한 것을 건네주는 서비스는 ‘나’를 참 편하고 기분 좋게 합니다.

그러다 최근 개인적인 경험에서만 봐도 저 또한  한 명의 고객으로서 얼마나 더 많은 기대와 요구를 하고 있는지를 새삼 느꼈습니다.  유명인을 앞세운 광고부터 투자 유치까지 그 업계에서는 1위이고, 평소에도 잘 이용하는 모바일앱이었는데요, 어설픈 고객 서비스가 실망적이었습니다. 주문한 건에 대해 결제 내역을 영수증으로 받을 필요가 있었는데 영수증 보기 페이지에서 에러가 발생해 고객센터에 전화를 했었습니다. 보통 이럴 때 저에게 익숙한 고객 센터의 답변은 ‘고객 정보를 기반으로 내역을 확인 후 영수증을 발급해드리겠습니다’ 혹은 에러 발생에 대한 신속한 처리였습니다. 사실 후자보단 전자를 너무나 자연스럽게 기대했지만 이는 곧 큰 실망으로 왔습니다. 후자 답변은 커녕, 고객센터 담당자가 확인해보았을 때는 문제가 없으니 저의 이메일 주소를 바꿔보라는 답변을 받았습니다. 에러 페이지 캡쳐, 결제 내역 확인 등 2-3차례 추가적으로 메일 문의를 하고 나서야 (그때는 이미 신경질적인 고객이 되어버렸죠) 에러를 처리했다는 답변을 받을 수 있었습니다. 나름 모바일앱에서 선두를 달리고 트랜드적인 기업 이미지로 홍보하고 있는 곳에서 이런 옛날의 것보다 못한 서비스를 제공하고 있다는 점에서 이미 ‘나’에게 맞춘 서비스에 익숙해져 버린 고객 한 명으로 저는 그 앱 자체에 큰 애정도가 떨어질 수 밖에 없었습니다.

모바일앱과 오프라인 매장에서의 쇼핑을 연결하여 온/오프라인 구분없이 ‘나’에게 꼭 맞춘 쇼핑 경험을 제공하는 리테일샵이나, 차 안의 디스플레이를 통해서 간편히 도넛을 주문하는 드라이브 스루와 같은 Adobe의 ‘매직쇼’와 비교하면 더 큰 gap을 느끼게 됩니다. 서비스와 제품에 대한 품질과 브랜딩 그 자체도 중요하지만 결국 좋은 것, 더 나은 것들이 수없이 쏟아지고 있을 때 ‘나’를 더 챙겨주는 ‘경험’이 곧 브랜드가 되는 시대에 우리는 있습니다.

Opera House Embarks on Digital Transformation

Sydney Opera House, Adobe Marketing Cloud 도입

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Sydney Opera House는  Web Site, Mail, Mobile App, Social Media에서 만나게 되는 관객들 및 방문자들과 유연하고 효과적인 연결을 위하여 Adobe Marketing Cloud를 도입.

Opera House는 독창적인 건축 디자인으로 출발하여 년간 820만명이 방문하는 호주의 관광명소이며, 세계적으로도 인지도를 자랑하는 유명한 장소. 

그곳을 방문하는 모든 관람객들은 Opera House의 경험을 Screen을 통한 Digital Channel에서 부터 시작 한다는 것. Digital에서 얻게되는 정보와 경험만으로 Opera House를 즐기는 관람객, 건물의 경관,  극장 관람, 식사 등 실제 방문을 계획하는 사람까지 그 목적은 모두 다르다.

Digital Channel에서 만들어지는 또는 경험하는 관람객들의 목적이 어떠하든 Adobe Marketing Cloud는 보다 최적의, 그리고 끊어짐없이 자극적으로 효과적인 경험을 제공할 예정.

via http://www.adobe.com/news-room/pressreleases/201603/030116AdobeSydneyOperaHousePartnership.html

기본 변수들에 대해서 – props, events and eVars

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Custom Variables의 변수 유형 (Adobe Analytics)

1. s.props (Custom Traffic Variables)
2. Success Event (Custom Event or Conversion)
3. eVar (Custom Conversion Variables)

 

1. s.props (Custom Traffic Variables)
트래픽 변수(Custom traffic variables)는 s.prop또는 property variables 이라고 불리기도 합니다.이 변수의 기능은 어도비 애널리틱스로 보내지는 각각의 값들의 숫자를 세는 카운터역할을 하며, visits, visitors, page views, sections, sub-sections, internal search terms, user type(segment) 등등 과 같은 것들을 포함합니다. 커스텀 트래픽 변수를 이용해서 사용자들의 패스(prop간 이동 경로)를 분석 할 수 있습니다.트래픽 변수는 주로 a.특정 값의 발생 수를 카운팅 하기 위해서 b. 특정 세그먼트의 트래픽을 측정하기 위해서 사용됩니다.

2. Success Event (Custom Event or Conversion)
커스텀 이벤트, 컨버전 또는 Success Event라고 불리는 이 변수는 얼마나 많은 컨버전(전환)이 사이트에서 일어났는지 카운팅하는 변수입니다. 이 변수는 사이트 유형(산업)에 따라 다르게 지정 될 수 있습니다.
예시)
리테일 – Product View, Checkout, Purchase
미디어 – Subscriptions, Contest Sign-up, Page View, Video View
금융 – Application Submission, Login, Self-Service Tools Usage
여행 – Booking(purchase), Internal Campaign(click-through), Search(pricing itinerary)
텔레커뮤니케이션 – Purchase, Leads, Form Completion, Support Request
하이 테크 – white paper download, RFP, Form Completion, Support Requests
자동차 – Lead Submission,Request a Quote, Brochure Download

3. eVar (Custom Conversion Variables)
eVar(Custom Conversion Reports)는 누가, 무엇이, 어떻게 컨버전(Conversion)에 영향을 미치는지 말해주는 변수입니다. eVar변수는 사이트상 선택된 웹페이지에 어도비 코드가 심어져 있는 곳에 위치하며 이 변수는 리포트상에서 Conversion Success Metrics를 세분화 하기 위해서 사용됩니다.

4. eVar VS Event 구분하기
“어떤 캠페인이 가장 많은 주문에 영향을 미쳤는가?”
eVar-캠페인 , Event-주문
“어떤 사용자 유형이(user type) 구독을 가장 많이 신청했는가?”
eVar-사용자 유형,  Event-구독
▷정리: 이벤트는 “얼마나 많은” 컨버전이 일어났는지 측정하는 것이고, eVar(Custom Conversion Reports)는 누가,무엇이,어떻게 컨버전에 영향을 미치는지 말해주는 변수입니다.

References:
Back to Basics(by Digital Balance)
Adobe Analytics Student WorkBook – Advanced Features ch.4 Custom Variables

간단한 5가지 질문으로 A/B테스트를 성공적으로 실행하는 방법

ab test

1. WHERE : 어디에서 A / B 테스트를 실행해야 합니까?

사전 분석없이 A / B 테스트를 시작하기 전에 두 번 생각해야 할 만큼 이 질문(Where)의 준비에 따라 테스트의 성공의 여부가 결정됩니다. 테스트 결과에 명확한 영향을 주기 위해서는, 충분한 트래픽과 컨버전이 발생되는 사이트이어야 합니다.

만약 매월 만 명보다 더 적은 방문자, 200개 미만의 전환이 일어나는 웹사이트를 운영하고 있다면, 일반적으로 이 수치는 A / B 테스트를 하기에 너무 낮은 수치입니다.

일반적으로 매월마다 방문자수와 컨버전의 수가 높으면 높을수록, A/B테스트를 실행하기에 더욱이 좋습니다

먼저 몇 가지 확인해야 할 하위질문들입니다.

  1. 우리가 최적화하고 싶은 매크로전환(Macro Conversion)은 무엇입니까?
  2. 사이트의 트래픽수는 어떻게 보이나요?
  3.  얼마나 많은 전환(Conversion)을 한달 내에 만들 수 있나요?
  4.  현재의 사이트의 전환율은 어떻고, 각 랜딩페이지(Landing Page)마다 전환율이 다릅니까?
  5.  어떤 페이지에서 가장 영향을 줄 수 있습니까?
  6.  알아두어야 할 법적인 제약이 있습니까?
  7.  현재 나타나고 있는 기술적인 문제가 있습니까?

다음 단계로 이동하기 전에 철저한 데이터 분석으로 시작해야 합니다. 많은 사람들이 컨버전을 일으키기 전 방문한 페이지에 주력하는 것이 가장 좋습니다. 처음에는 하나의 페이지로 테스트를 시작하는 것(설치하고 분석하는 것이 더 쉽기 때문에)이 좋습니다. 물론, 더 많은 경험이 있다면 페이지나 사이트 전체의 테스트에서 테스트 실행을 시작할 수 있습니다.

2.WHAT : 어떤 요소 관여하고 있습니까?

우리는  수 천 가지의 테스트 할 수 있습니다. 하지만 테스트를 실행하는 요소들에 이유를 가지고 있는 것이 중요합니다.

단순히 적색에서 녹색으로 색상을 변경하는 것은 의미가 없습니다. 무엇”은 “왜”에 밀접하게 관련되어 있습니다.

우리가 하나의 테스트 안에서 더 많은 요소를 추가하고/지우고/변경하면 할수록 유의미한 것을 배우기가 더욱 어려워 집니다. 결과를 해석하는 것은 더욱이 어려워지거나 단순히 테스트가 불가능 해질 수 있습니다. A / B 테스트를 먼저 충실히 실행하고, 원하는 경우 나중에 다변량 테스트를 실행해야 합니다.

3. WHY : 왜 이 테스트를 실행하고 있습니까?

“왜”라는 질문을 하지 않고 A / B 테스트를 실행하는 것은 현명한 방법이 아닙니다. 가설을 정의해 A / B 테스트를 진행 하도록 합니다.

잠정적인 가정은 논리적 또는 실증적인 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

연구와 데이터를 기반으로 한 가설일수록, 유의미한 결과를 가져 올 수 있습니다.

효과적인 가설을 세우는 방법

  • 신중하게 정량적 데이터 분석
  • Hotjar 이용 (히트 맵, 비디오 녹화, 양식 및 Funnel 분석)
  •  질적인 조사 실행
  • 고객 서비스 부서와 인터뷰
  • 경쟁사의 웹사이트를 방문
  • 동료들과의 충분한 정보공유
  • 이전 조사보고서 참고
  • 이전 A/B TEST결과 연구
  • 조사 이전 A / B 테스트 결과
  •  최종목표를 항상 염두에 두기.
     

4. WHEN: 언제 테스트가 실행될까요?
테스트, 타이밍(timing) 및 계획
은 아주 중요합니다. 여기서 몇 가지 기억해야 할 점들이 있습니다.

  • A / B 테스트 실행을 시작하기 전에 테스트 기간(length)을 설정합니다. (최소한 1 주일)
  • 항상 주간의 사이클(full week cycles)에서 테스트를 실행합니다.
  • 컨버전(Conversion)주기에 주의하십시오
  • 주요 웹사이트 변경기간에 테스트기간을 설정하지 마시오.
  • 사전 테스트를 실행합니다
  • 사후 테스트를 실행합니다
  • 예상하는 숫자(트래픽)를 계산합니다. (기대하고 있는 트래픽 증가의 정도)
  • 수개월 동안 테스트를 진행하지 않습니다. (최대 약 4 주)

 

5. WHO: 누가 이 테스트에 관여 되어 있습니까?
Target Audiences
타깃 대상(Pre Segmentation)에 대해 말하자면 A/B테스트를 모든 기기에서 테스트를 하고 싶나요 아니면, 데스크톱 또는 태블릿 기기에만 테스트를 하고 싶습니까? 모바일과 데스크톱을 분리하여 테스트하고 싶은 다음과 같은 여러 가지 이유가 있을 것입니다.

  • 기기별로 다른 요소들이 작동하거나 작동하지 않음
  •  트래픽양의 차이
  •  모바일 트래픽간의 차이 (Android vs iPhone)
  • 디바이스별 다른 결과를 위한 최적화
  • 빠른 방법으로 더 많은 테스트(기타 테스트)

일반적으로 테스트 결과에 가장 큰 영향을 줄 수 있는 장치유형으로 테스트를 시작 하는 것이 좋습니다.

출처: Improve Your A/B Tests with Five Simple Questions

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